世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと
財津優著 / 明日香出版社
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■書評■
【売れない営業マンは読まない】
本書にズバリ書かれています。
「売れない営業マンは本を読んで学ばない」と。
さらには、「売れない営業マンは社外でも勉強をしない」とあります。
もっともなことです。
読書や各種セミナーの受講は、悩みを解決したり、自己成長したい人のためにあります。
「売れない」ことは営業マンにとっては唯一で最大の悩みですが、売れている人が社内にいるにも関わらず学んで成績を上げようとしていないです。
かくいう私も、今は自営業をしていますが大学を卒業してから2000年までの７年間は営業マンでした。
それも著者の財津さんと同じ業界である医療機器のメーカーです。
（幸いなことに財津さんとはバッティングしない製品群でした。）
【目次からビックリ】
この書評の下の方に目次を書きましたが、どれもビックリしませんか？
特に第３章を見てください。
「なんだこれは？？？」と思うことが列記されています。
#お客様としゃべらない
#商品のメリットをPRしない
「おいおい、何しに営業に行ってるんだ？」と思われるかもしれません。
ところが、実に理にかなった解説がなされています。
「お客様との信頼関係を築くためには、お客様の話を聞くことを８割、自分がしゃべるのを２割にしなさい」と書かれてあります。
２：８の黄金律がコミュニケーションを円滑にするそうです。
確かに、一方的に商品のメリットをガンガンと押し付けるようにしゃべるのではなく、「お客様に気持ちよくしゃべってもらう」ことが大切だと思います。
お客様にお話ししてもらうことで、ニーズが掴めます。
ニーズを掴んでしまえば、あとはスムースに商談が進むことでしょう。
どの営業マンも、会社の看板を背負ってお客様と向かいます。
当然のことながら、自社商品（製品）のメリットを知っていただくことが大切だからです。
しかし、どんな商品（製品）もメリットだけではありません。
競合他社との比較、自社商品（製品）との比較で、どこかにデメリットもあるはずです。
隠しておきたい、気づいているデメリットをあえて伝えることで、お客様から信頼を得ると書かれています。
商品（製品）の良し悪しだけでモノは売れません。
「誰から買うか」がとても重要なポイントになるはずです。
自分が購入者の立場であれば、きっとそうするはずです。
AとBの商品（製品）があり、どちらも悪くないと思った時、対応が良い人から購入したいはずです。
そのためには商品（製品）の特性（メリットとデメリット）を利用して、あえてデメリットを教えることで信頼を得るのです。
ともすれば、良いことばかりしゃべりたくなります。
もちろん売りたい商品（製品）が世界で唯一無二の機能を持っていれば、営業マンがいなくても売れますが、そうは問屋が卸さないのが現実でしょう。
このように、「世界No.１」のトップセールスマンがやっていることを、素直に実践する営業マンが、第二第三のトップセールスマンに成長することでしょう。
特別に難しい言葉を使わず分かりやすく解説してあります。
また、営業職以外の人が読み、今の自分にあてはめてみれば、仕事も生活もワンランク上がることでしょう。
モノやサービスを「売る」、「買う」、そして「自身が成長する」ヒントが全ページにちりばめられています。
世界No.１営業マンがどのようにしているのかを包み隠さずに教えてくれていますので、ぜひ読んでもらいたい一冊です。
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■Amazon 商品紹介■
外資系のトップ営業マンが仕事上でやらないようにしていることを51項目ピックアップし、
やらない代わりにどうすればいいかをまとめました。
朝から晩まで働いている割に売上につながらない、お客さんに気に入られているものの売上が上がらない、
安売り・値引きなどにより利益率が低い、などの悩みを解決します。
本書のコンセプトは「楽して売れて、売れたあとも忙しくならない営業マンになる! 」です。
もし営業マンが朝早くから夜遅くまで忙しく働いているのなら、売れて当たり前。
省エネで大きな成果を上げてこそ「価値」があるのです。
営業にセンスは必要ありません。
安売りする必要がなくなり、売れても忙しくならない、超効率的な営業のやり方を分かりやすく説く1冊。
今までのやり方と考え方をほんの少しだけ変えるだけで誰でもできるようになります。
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■書籍情報■
【書籍名】世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと
【著者名】財津優（ざいつゆう）
【出版社】明日香出版社 (2017/3/14)
【オススメ度】★★★★★
【こんな人に/こんな時に】
・もっと売れる営業マンになりたい人
・モノやサービスを売りたい人
【キーワード】営業マン、セールスマン
【頁 数】232ページ
【目 次】
第1章 短時間で効率的に稼ぐ
01 5分以上面談しない
02 カタログは使わない
03 訪問件数を増やさない
04 お客様をワガママに育てない
05 頼られ上手にならない
06 努力しない
07 時間に振り回されない
第2章 No.1営業マンの稼げる秘訣
08 お客様と仲良くならない
09 お客様の言葉を信用しない
10 値引きしない
11 価格を教えない
12 丁寧なプレゼンをしない
13 パワーポイントを使わない
14 名刺に頼らない
15 去り際まで笑顔は変えない
16 断らない
17 大口案件の獲得にこだわらない
第3章 契約が取れる営業トーク
18 お客様としゃべらない
19 商品のメリットをPRしない
20 競合他社を批判しない
21 自分の感想を言わない
22 押し売りをしない
23 過剰な相づちを打たない
24 押し続けない
25 否定しない
26 論破しない
27 すぐにクロージングしない
28 クロージングで押さない
29 準備したトークをしない
第4章 売れる営業マンの考え方
30 空気を読まない
31 頑張りすぎない
32 成功に安心しない
33 快適な場所にいない
34 上司を頼りにしすぎない
35 同じ角度から物事を見続けない
36 プライドを持ちすぎない
第5章 将来に差がつく自己研鑽
37 新人を甘く見ない
38 その方法で頑張らない
39 目先のことだけにとらわれない
40 自己投資を忘れない
41 貯金をあてにしない
42 専門バカにならない
43 営業のスキルだけを上げない
44 何も考えずに接客を受けない
45 なんとなくの営業をしない
第6章 決して忘れてはいけない! 営業マンの心得
46 お腹いっぱい食べない
47 調子に乗って行動しない
48 仕事に慣れすぎない
49 目的を間違わない
50 テクニックに目を奪われない
51 コミュニケーションから逃げない
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■今回紹介した本■
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世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと (アスカビジネス) 財津 優 明日香出版社 2017-03-14 |