世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと/財津優著/明日香出版社


世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと
財津優著 / 明日香出版社


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■書評■
【売れない営業マンは読まない】
本書にズバリ書かれています。
「売れない営業マンは本を読んで学ばない」と。
さらには、「売れない営業マンは社外でも勉強をしない」とあります。
 
 
もっともなことです。
読書や各種セミナーの受講は、悩みを解決したり、自己成長したい人のためにあります。
「売れない」ことは営業マンにとっては唯一で最大の悩みですが、売れている人が社内にいるにも関わらず学んで成績を上げようとしていないです。
 
 
かくいう私も、今は自営業をしていますが大学を卒業してから2000年までの7年間は営業マンでした。
 
 
それも著者の財津さんと同じ業界である医療機器のメーカーです。
(幸いなことに財津さんとはバッティングしない製品群でした。)
 
 
【目次からビックリ】
この書評の下の方に目次を書きましたが、どれもビックリしませんか?
特に第3章を見てください。
「なんだこれは???」と思うことが列記されています。
 
 
#お客様としゃべらない
#商品のメリットをPRしない
「おいおい、何しに営業に行ってるんだ?」と思われるかもしれません。
 
 
ところが、実に理にかなった解説がなされています。
「お客様との信頼関係を築くためには、お客様の話を聞くことを8割、自分がしゃべるのを2割にしなさい」と書かれてあります。
2:8の黄金律がコミュニケーションを円滑にするそうです。
 
 
確かに、一方的に商品のメリットをガンガンと押し付けるようにしゃべるのではなく、「お客様に気持ちよくしゃべってもらう」ことが大切だと思います。
 
 
お客様にお話ししてもらうことで、ニーズが掴めます。
ニーズを掴んでしまえば、あとはスムースに商談が進むことでしょう。
 
 
どの営業マンも、会社の看板を背負ってお客様と向かいます。
当然のことながら、自社商品(製品)のメリットを知っていただくことが大切だからです。
 
 
しかし、どんな商品(製品)もメリットだけではありません。
競合他社との比較、自社商品(製品)との比較で、どこかにデメリットもあるはずです。
 
 
隠しておきたい、気づいているデメリットをあえて伝えることで、お客様から信頼を得ると書かれています。
 
 
商品(製品)の良し悪しだけでモノは売れません。
「誰から買うか」がとても重要なポイントになるはずです。
 
 
自分が購入者の立場であれば、きっとそうするはずです。
AとBの商品(製品)があり、どちらも悪くないと思った時、対応が良い人から購入したいはずです。
 
 
そのためには商品(製品)の特性(メリットとデメリット)を利用して、あえてデメリットを教えることで信頼を得るのです。
 
 
ともすれば、良いことばかりしゃべりたくなります。
もちろん売りたい商品(製品)が世界で唯一無二の機能を持っていれば、営業マンがいなくても売れますが、そうは問屋が卸さないのが現実でしょう。
 
 
このように、「世界No.1」のトップセールスマンがやっていることを、素直に実践する営業マンが、第二第三のトップセールスマンに成長することでしょう。
 
 
特別に難しい言葉を使わず分かりやすく解説してあります。
 
 
また、営業職以外の人が読み、今の自分にあてはめてみれば、仕事も生活もワンランク上がることでしょう。
 
 
モノやサービスを「売る」、「買う」、そして「自身が成長する」ヒントが全ページにちりばめられています。
 
 
世界No.1営業マンがどのようにしているのかを包み隠さずに教えてくれていますので、ぜひ読んでもらいたい一冊です。

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■Amazon 商品紹介■
外資系のトップ営業マンが仕事上でやらないようにしていることを51項目ピックアップし、
やらない代わりにどうすればいいかをまとめました。
朝から晩まで働いている割に売上につながらない、お客さんに気に入られているものの売上が上がらない、
安売り・値引きなどにより利益率が低い、などの悩みを解決します。
本書のコンセプトは「楽して売れて、売れたあとも忙しくならない営業マンになる! 」です。
もし営業マンが朝早くから夜遅くまで忙しく働いているのなら、売れて当たり前。
省エネで大きな成果を上げてこそ「価値」があるのです。
営業にセンスは必要ありません。
安売りする必要がなくなり、売れても忙しくならない、超効率的な営業のやり方を分かりやすく説く1冊。
今までのやり方と考え方をほんの少しだけ変えるだけで誰でもできるようになります。

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■書籍情報■
【書籍名】世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと
【著者名】財津優(ざいつゆう)
【出版社】明日香出版社 (2017/3/14)
【オススメ度】★★★★★
【こんな人に/こんな時に】
・もっと売れる営業マンになりたい人
・モノやサービスを売りたい人
【キーワード】営業マン、セールスマン
【頁 数】232ページ
【目 次】
第1章 短時間で効率的に稼ぐ
01 5分以上面談しない
02 カタログは使わない
03 訪問件数を増やさない
04 お客様をワガママに育てない
05 頼られ上手にならない
06 努力しない
07 時間に振り回されない
 
第2章 No.1営業マンの稼げる秘訣
08 お客様と仲良くならない
09 お客様の言葉を信用しない
10 値引きしない
11 価格を教えない
12 丁寧なプレゼンをしない
13 パワーポイントを使わない
14 名刺に頼らない
15 去り際まで笑顔は変えない
16 断らない
17 大口案件の獲得にこだわらない
 
第3章 契約が取れる営業トーク
18 お客様としゃべらない
19 商品のメリットをPRしない
20 競合他社を批判しない
21 自分の感想を言わない
22 押し売りをしない
23 過剰な相づちを打たない
24 押し続けない
25 否定しない
26 論破しない
27 すぐにクロージングしない
28 クロージングで押さない
29 準備したトークをしない
 
第4章 売れる営業マンの考え方
30 空気を読まない
31 頑張りすぎない
32 成功に安心しない
33 快適な場所にいない
34 上司を頼りにしすぎない
35 同じ角度から物事を見続けない
36 プライドを持ちすぎない
 
第5章 将来に差がつく自己研鑽
37 新人を甘く見ない
38 その方法で頑張らない
39 目先のことだけにとらわれない
40 自己投資を忘れない
41 貯金をあてにしない
42 専門バカにならない
43 営業のスキルだけを上げない
44 何も考えずに接客を受けない
45 なんとなくの営業をしない
 
第6章 決して忘れてはいけない! 営業マンの心得
46 お腹いっぱい食べない
47 調子に乗って行動しない
48 仕事に慣れすぎない
49 目的を間違わない
50 テクニックに目を奪われない
51 コミュニケーションから逃げない
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■今回紹介した本■

世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと (アスカビジネス) 世界No.1営業マンが教える やってはいけない51のこと (アスカビジネス)
財津 優

明日香出版社 2017-03-14
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即決営業/堀口龍介著/サンマーク出版


「即決営業」
堀口龍介著/サンマーク出版

即決営業

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【こんな本】
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在籍した会社すべてでトップセールスを記録した著者が教える、
「保留」をさせず、その場で白か黒かのケリをつける、
究極の営業メソッド。
http://goo.gl/Vwv7HP

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 ■書籍情報
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【書籍名】即決営業
【著者名】堀口龍介
【出版社】サンマーク出版
【出版日】2016年7月19日
【オススメ度】★★★★★
【こんな時に】お客様に「考えます」と言われて契約にならない営業マン
【キーワード】「即決」アプローチ、「即決」プレゼンテーション、「即決」クロージング
【頁 数】263ページ
【目 次】
第1章 営業マンには即決以外の道はない
第2章 「心の玄関」を突破する「即決アプローチ」
第3章 商品のカツを納得させる「即決」プレゼンテーション
第4章 買う決断をさせる「即決」クロージング
第5章 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方

 

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 ■1分間紹介文
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お客様に「考えます」と言われて、翌日契約成立になりますか?
迷っているお客様の背中を押さないことが営業の極意だと、間違って思い込んでいて成績が振るわない営業マンにオススメな一冊。

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 ■書評
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著者は、堀口龍介さん。
即決営業コンサルタント
株式会社即決営業代表取締役
訪問販売会社を渡り歩き、「即決」にこだわることをモットーとして、在籍した3つの会社すべてで年間個人売り上げ1位となる。
29歳で訪問販売会社を起業。自らの「即決」にこだわる営業法を社員にそのまま実践させ、初年度から年商2億7000万円を売り上げる。
39歳で、社会貢献として自身の営業法を広めることを決意。「即決営業メソッド」と名付け、セミナー活動を開始。「即決営業トレーニング」を実施し、参加者からは「今日からでも使える」「すぐに成果が上がった」などの喜びの声が届いている。
 
 
 
本書は、「営業マンの仕事は『即』決断させること」と定義し、「訪問したその日に即決を迫るのが、お客様にとっても、営業マンにとっても、最善なのです」と「即決」の良さを伝える一冊。
 
 
 
今でこそ店舗を構えてお客様をお迎えする私も、社会人になってから7年間営業職を経験してきました。
知識もノウハウも経験もなかった新人時代に、本書に出会っていたら営業スタイルも変わっていたのだろうと思います。
 
 
 
お客様が「考えます」「考えさせてください」と言ったとき、著者はその言葉を信じてはいけないと言っています。
訪問したその日に即決を迫るのが、実は「お客様のため」なのだと言い切っています。
 
 
 
ともすると、強引でしつこくて嫌われる営業マンだと思われそうですが、さにあらず。
即決できないお客様は、自身の抱えている悩みを直視できず「逃げ」ているのです。
 
 
 
例えば、「太っている」ことに悩んでいる人がいます。
健康器具の説明を受け、商品の内容は十分理解し、「自分に必要なのはこれだ!」と確信します。
「これを使ったら痩せることができるはず」と信じても、「続けられなければ無駄な買い物になってしまう」と不安要素が出てきます。
 
 
 
必要だと思っていても、「続けられない自分」に向き合うことから逃げていたら、ずっと悩みに真正面から向き合うことができないで時が経ってしまいます。
 
 
 
「即決」させることができれば、お客様は「自分の悩み」に真正面から向き合うことができます。
 
 
 
本書は「ほしい人に売るのが営業マン」ではなく、「必要な人に売るのが営業マン」だと断定しています。
 
 
 
ほしい人に売るだけなら、通販でも無人販売所でもできます。
「必要な人に売る」ことは、「お客様にとって最善」だと思い知らされました。
 
 
 
営業の本は数え切れないほど世に出ています。
・訪問回数を増やせ
・雑談ネタをたくさん用意しろ
・お客様には「イエス」と言わせるように話を持っていけ
・お客様の家(子ども、服、車)を褒めろ
・笑顔で
などのメソッドが満載の本は他にいくらでもあります。
 
 
 
私も会社員時代に何冊読んだかわからないほどです。
 
 
 
本書の特徴は「即決」させることにこだわっていますが、決して「強引こそ素晴らしい」とか「売りさえすればいい」といった「売り切って逃げろ」的な本ではありません。
 
 
 
むしろ、「本来の営業マンはこうあるべき」と新時代の営業マンのスタイルを指南する書だと思います。

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■本書の素晴らしい編集
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写真の通り、項目ごとに◯❌でまとめがあります。
 
一通り読んでから、この◯❌だけを読んで思い出すことができますので、困った時にはパラパラと読み直すといいでしょう。
 
これだけ集めて、営業マンとして「忘れてはならないこと」を手帳に貼っておくのもいいかもしれません。
 
即決営業中身

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 ■今回のまとめ
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今すぐ営業成績が良くなると確信できる
http://goo.gl/Vwv7HP

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 ■今回紹介した本
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「即決営業」
即決営業

即決営業
即決営業 堀口龍介

サンマーク出版 2016-07-19
売り上げランキング : 2353

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飛び込み営業大歓迎(笑)


飛び込み営業大歓迎

通勤時間の無い仕事をするようになって16年。
(全然歓迎しませんが)飛び込みの営業さんを受け入れる立場になっても16年です。

そろそろ毎年恒例の「新入社員の◯◯と申します。今日はご挨拶だけでもと思い訪問させていただきました。」とご挨拶の練習みたいに手当たり次第に飛び込み営業の方がやってくる行事が始まりそうです。

新入社員の練習のために、私の名刺があるわけではありません。
ですが、飛び込み営業(の練習)をする先輩と後輩のペアを、その場でお客様にしたこともあります。

「話を聞いてあげるから俺の言うことも聞いてね。それが世の中ってもんじゃない?言う通りに!はい、鏡の前に立って姿勢のチェック!うわっ!こんな猫背でお客様のところに行っても好印象は得られませんよ。はい!うつ伏せ!」

飛び込み営業(の練習)の方に姿勢改善を押し売りするカイロプラクティック院もありますので、どうぞお気をつけください(笑)